Pardavimai

Galingi pardavimo klausimai, kuriuos galite užduoti savo potencialiems klientams

Pardavimų susitikimas

••• Pasirinkite „Stock“ / „Vetta“ / „Getty Images“.

TurinysIšskleistiTurinys

Užduodami pardavimo klausimus kiekvienam potencialiam klientui padėsite pardavimo procesas lengviau ir efektyviau. Tai padės atskleisti savo potencialaus kliento poreikius ir rūpesčius, kad galėtumėte pateikti individualų pasiūlymą, kuriame dėmesys sutelkiamas į tai, kas tai yra svarbiausia.

Bet koks klausimas, leidžiantis geriau suprasti potencialaus kliento poreikius, yra geras, tačiau tam tikri pardavimo klausimai gali būti galingi ir naudingi beveik kiekvienam potencialiam klientui, kad ir kokia būtų jo individuali situacija.

Kas pasikeitė pastaruoju metu?

Šį klausimą galima suformuluoti keliais skirtingais būdais, pvz., „Kaip pasikeitė jūsų pramonė per pastaruosius šešis mėnesius?“ arba „Kas pasikeitė jūsų verslo būduose?“ arba net „Kokių pokyčių tikitės artimiausiu metu?“

Kad ir kaip formuluotumėte, šis klausimas atskleidžia, kas pasikeitė jūsų perspektyvoje ir kaip jie reagavo arba tikisi reaguoti. Suprasdami pokyčius, turinčius įtakos jūsų potencialiam klientui, galite puikiai suprasti jų poreikius ir tai, kaip jie taip pat gali keistis.

Kalbėdami apie pokyčius taip pat galėsite pažvelgti į jūsų potencialaus asmens emocinę būseną. Kai jie kalba apie tai, kas pasikeitė, atidžiai stebėkite, ar jie reaguoja su baime ir nerimu, ar atrodo patenkinti ir susijaudinę? Tai svarbus patarimas, kurį galite panaudoti norėdami atsakyti į kitą klausimų rinkinį.

Parodykite, kad klausotės

Įsitikinkite, kad potencialūs klientai žino, kad klausotės, kai jie atsako į jūsų klausimus. Užsirašykite, nepertraukite ir pakartokite tai, ką jie jums sako savais žodžiais.

Apie ką norėtum pasikalbėti?

Šis klausimas yra veiksmingas būdas greitai sutelkti pokalbį į tai, kas svarbiausia potencialiam asmeniui.

Geriausias laikas užduoti šį klausimą yra iškart suplanavus pardavimo susitikimą ar kitą susitikimą su potencialiu ar klientu. Tai leidžia iš anksto pažvelgti į savo potencialaus kliento poreikius ir pateikti kitų klausimų (ir komentarų), skirtų tiems poreikiams patenkinti.

Kitas geras laikas užduoti šį klausimą yra tada, kai sunku suprasti galimą klientą. Kartais, nors ir užduodate visus teisingus klausimus, galite gauti tik „taip“ arba „ne“ atsakymus. Prašymas potencialaus kliento pasirinkti temą padeda rasti kelią per tą pasipriešinimą.

Užduokite atvirų klausimų

Užduodami atvirus klausimus jūsų potencialūs asmenys gali vadovauti pokalbiui, atsiverti ir atskleisti, kas jiems svarbu. Kai įmanoma, venkite klausimų „taip“ arba „ne“.

Ar turite kokių nors klausimų?

Šis klausimas yra beveik privalomas, kai baigsite a pardavimo pristatymas . Kitas ir ne mažiau svarbus būdas tai suformuluoti yra: „Ar turite kokių nors rūpesčių?“

Šio klausimo uždavimas bet kuria forma po pristatymo taip pat yra puikus būdas gauti prieštaravimų. Kuo anksčiau galėsite tuos prieštaravimus atskleisti ir išspręsti, tuo greičiau galėsite tęsti pardavimo procesą.

Taip pat tikriausiai pasirinktumėte šią frazę, jei per pristatymą pastebėtumėte, kad kliento kūno kalba buvo ne tokia teigiama. Tiesą sakant, jei atrodo, kad potencialus klientas bet kuriuo pristatymo momentu reaguoja neigiamai, tikriausiai turėtumėte stabtelėti ir užduoti šį klausimą. Geriau iš karto išsiaiškinti, ar pasakėte ką nors, kas sukelia neigiamą reakciją.

Užduokite tolesnius klausimus

Nebijokite prašyti paaiškinimų ar daugiau informacijos šiais papildomais klausimais:

  • Koks to pavyzdys?
  • Ar galite šiek tiek konkrečiau apie tai pasakyti?
  • Ar galite man daugiau apie tai papasakoti?
  • Kaip tai paveikė jūsų verslą?

Ko reikia norint judėti į priekį?

Šis klausimas yra galingas, nes atsakymas paprastai tiksliai nurodo, ką reikia padaryti, kad uždarytumėte išpardavimą.

Kai išsiaiškinsite potencialaus pirkėjo poreikius, pateiksite pasiūlymą ir atsakysite į visus prieštaravimus, laikas išsiaiškinti, kokia yra jūsų padėtis su pardavimu. Geriausiu atveju jūsų potencialus klientas į šį klausimą atsakys „Nieko“. Aš pasiruošęs judėti į priekį dabar. Šiuo metu galite ištraukti dokumentus ir įrašyti jo vardą punktyrinėje linijoje.

Kita vertus, jei gausite atsakymą „Aš turėsiu apie tai pagalvoti“ arba ką nors taip pat neaiškaus, galite turėti problemų. Tokio tipo atsakymai paprastai leidžia suprasti, kad turite daug nuveikti, kol galite tikėtis uždaryti pardavimą .

Daug kartų jūs gaunate atsakymą kažkur tarp šių dviejų, pvz., „Pirmiausia turėsiu pažvelgti į kelis jūsų konkurentus“ arba „Man reikia pateikti jūsų pasiūlymą savo viršininkui ir gauti patvirtinimą, kad galėtume judėti toliau“. '

Suprasti procesą

Svarbu suprasti potencialaus kliento sprendimų priėmimo procesą. Tai padės jums nuspręsti, kuriuos klausimus užduoti, kada užduoti ir kam.

Efektyvesni pardavimo klausimai

Kiti klausimai, kuriuos reikia užduoti potencialiems klientams:

  • Kokie jūsų prioritetai šiuo metu?
  • Kokie jūsų tikslai (ir trumpalaikiai, ir ilgalaikiai)?
  • Kas trukdo siekti užsibrėžtų tikslų?
  • Koks yra įmonės sprendimų priėmimo procesas?
  • Kokio rezultato siekiate naudodami šį [produktą / paslaugą]?
  • Kas dar dalyvauja priimant sprendimą dėl pirkimo?